Sales as a Service
Gemeinsam an die Spitze

Los geht's mit der Key Message (oder Value Proposition)

 

In der Regel in Form eines Workshops vereinbaren wir mit unserem Auftraggeber die im Business Development zu vermittelnde Key Message (auch Value Proposition genannt) oder erarbeiten diese gemeinsam mit ihm.

 

Hierbei versuchen wir im Idealfall die Key Message so zu formulieren, dass sie sich in einem „sprechbaren“ Satz wiederfindet mit folgendem Aufbau:

- Unser Produkt/unsere Leistung …

- bietet für Unternehmen mit dem Bedarf/der Herausforderung …

- eine Lösung mit dem Versprechen …

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Auf diese Key Message wird sodann das in der Kampagne zu verwendende Marketing-Material (Webseiten, Landing-Pages, Flyer, Präsentationen, usw.) abgestimmt bzw. geschaffen.

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Dem folgen Profiling und Targeting

 

Hierzu legen wir zunächst gemeinsam mit unserem Auftraggeber fest, welche Art von Unternehmen angesprochen werden sollen - also: wer ist das "typische" Zielunternehmen:

• gibt es regionale Präferenzen (oder Ausschlüsse?),

• gibt es präferierte (oder ausgeschlossene?) Branchen,

• gibt es präferierte Größenordnungen,

• gibt es präferierte Unternehmensformen (oder Ausschlüsse?).

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Ein wichtiges Ergebnis der ersten Sichtung ist dabei auch, ob die gesuchten Unternehmen in relevanten Branchenverbänden o.ä. organisiert sind. Dies kann die spätere Recherche deutlich vereinfachen.

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Danach ist festzulegen, wer in diesen Unternehmen anzusprechen ist. Sind dies nur die Entscheider der Bedarfsträger (i.d.R. C-Level), oder auch andere Beteiligte im Buying Center.

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Und zuletzt dann die Recherche

 

Jetzt brauchen wir dann zu den ausgesuchten Firmen und Personen verwendbare Kontaktangaben.

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Wir recherchieren diese kanalübergreifend im Internet, auf Verbandsseiten und in sozialen Netzwerken  wie LinkedIn und Xing. Parallel zur Recherche erfolgt eine Datenanreicherung unter Einsatz von Werkzeugen wie lusha.com und snapADDY.

 

Wichtig dabei: Wir recherchieren immer projektbezogen und verwenden keine eingekauften Adressen zweifelhafter Aktualität und Herkunft.

 

Die zunächst in der Regel in Listenform vorliegenden Rechercheergebnisse werden sodann bereitgestellt 

• in einem vom Auftraggeber zur Verfügung gestellten CRM- oder Kampagnenmanagement-System wie z.B. HubSpot, oder

• im Sales-as-a-Service-CRM-System, auf das der Auftraggeber entsprechenden Zugriff erhält.