5 Verkäufer-Tipps zum Vertragsabschluss

Der Weg zum Touchdown...Vertragsabschluss!


Der gesamte Salescycle hat nur ein Ziel:…den Vertragsabschluss; egal ob wir versuchen einen Neukunden zu gewinnen oder einem Bestandkunden eine Vertragsverlängerung verkaufen.

Wir kennen alle die Situation: Das Angebot ist schon vor 3 Monaten unterbreitet worden, die Angebotspräsentation und viele weiterführende Gespräche und Verhandlungen haben alles für den Abschluss geklärt, aber der Kunde hat immer noch nicht den Vertrag unterschrieben. Der Kunde legt den Vertrag beiseite, er hat andere Prioritäten, er lässt sich einfach nicht zur Unterschrift anleiten. Was sollten wir jetzt tun und was müssen wir dabei beachten.

 

1. Balancierte Kontakte 


Die Situation trennt im Verkauf Spreu von Weizen . Die Herausforderung dabei ist, dass wir es hier mit psychologischen und daher nicht exakt berechenbaren Verhalten zu tun haben, denn Kaufentscheidungen werden von emotionalen Nutzenberechnungen des Gehirns gesteuert. Zuviel für einen ist nicht genug für einen anderen.
Damit man den Bogen nicht überspannt, bittet man den Kunden um einen Ratschlag.  Wieviel Kontakt hält er für richtig. Wie positioniert man dies am Besten: "Herr Fröhlich, ich bin immer bemüht, das richtige Maß an Kontakt mit meinen Kunden zu haben. In Anbetracht unserer intensiven Diskussionen der letzten Wochen, was halten Sie für sinnvoll?“. Diese Art der offenen Frage liefert Ihnen in der Regel die Möglichkeit, das Einverständnis vom Kunden einzuholen, ihn regelmäßig zu kontaktieren, wenn Sie eine neue Information von Relevanz für ihn haben.

 

2. Keine Emotionen

Auch wenn Sie schon sehr viel Zeit in den potentiellen Vertragsabschluss investiert haben, bleiben Sie darauf fokussiert, Ihrem Kunden einen Nutzen zu verkaufen und verhindern Sie, dass der Eindruck entsteht, dass Sie nur auf einen schnellen Abschluss aus sind. Sie müssen in der Lage sein, den Verkauf mit einem grossen Gefühl der Sicherheit abzuschließen. Dies wiederum sollte Ihr Kunden positiv für Sie erkennen.

 

3. Halten Sie Ihre Salespipeline gefüllt


Wenn Sie viele Alternativen in Ihrer Salespipeline für den nächsten und übernächsten Vertragsabschluss haben, werden Sie lockerer und überzeugender bei den abschließenden Verhandlungen sein. Also berücksichtigen Sie für Ihre Arbeit in der Lead- und Opportunitygenerierung genügendZeit, auch wenn die Tagesarbeit Ihnen kaum Zeit dafür lässt. (Lesen Sie dazu auch Beitrag zur Salespipeline)

 

4. Formulieren Sie Ihr Value Statement


Sie müssen dem Kunden jederzeit im  Salescycle das volle Vertrauen in Ihr Produkt und Ihre Dienstleistungen übermitteln. Werden sie nicht müde, die Vorteile und Nutzen hervor zu heben.


5. Referenzen nützen immer


Das Vorhandensein und Präsentieren von Kundenreferenzen erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit immens. Bringen Sie Ihren potentiellen Kunden mit Ihren  Bestandskunden ins Gespräch. Lassen Sie Ihre zufriedenen Kunden für Sie sprechen. Das liefert viel Vertrauen und vielleicht die letzten wichtigen Argumente auf dem Weg zum Vertragsabschluss.

 

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So halten Sie die Salespipeline gefüllt

 

 

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