Die Sales Pipeline will täglich gefüllt werden…

Die entscheidenden Erfolgsfaktoren bei der Leadgenerierung

Jeder der in irgendeiner Sales- oder Marketingverantwortung arbeitet, kennt die ständige Herausforderung, die Sales Pipeline (Trichter) ausreichend mit neuen Leads zu füllen. Egal zu welcher Zeit und mit welcher Fragestellung man in den Trichter schaut, mindestens eine Trichterebene (Erstkontakte, Angebote, Vertragsabschlüsse) gilt es zu verbessern. Wenn man nicht ständig daran arbeitet, vom Erstkontakt zum Vertragsabschluss zu kommen, fällt irgendeine Trichterebene mit schlechten Kennzifferwerten hinten über….Man fühlt sich wie der Hamster im Laufrad…

Tatsache ist: Wir müssen der Lead-Generierung die oberste Priorität geben. Neue Leads sind das Lebenselixier eines Unternehmens. Wenn wir nicht ständig die Füllung der Pipeline vorantreiben, werden wir unser Unternehmen langfristig nicht weiterentwickeln.
Wenn es zur Generierung von Leads kommt, gibt es viele Dienstleister mit falschen Ansätzen. Sie versprechen die „Wunderwaffe“ zu haben, die eine Flut von neuen Leads bringt. Leider gibt es diesen einen Königsweg nicht.

Die Frage ist jedoch nicht, welche Taktik am Besten für Andere funktioniert, sondern welche Taktik am Besten für Sie funktioniert. Bei der Auswahl Ihrer Taktik, müssen Sie sich ein paar Fragen stellen:  

 

• Habe ich die richtige Message für meine Zielgruppe?
• Besuchen meine Leads meinen Kundenevent (oder downloaden Sie lieber das White Paper oder antworten sie auf meine Mailing)?
• Habe ich „Futter“ für neue Leads. Kenne ich meine nächsten potentiellen Leads (Namen, Post-und E-Mail-Adressen, Telefonnummern)?
• Verstehe ich meine Ziel-Industrie und deren spezifische betriebswirtschaftlichen Fragen?
• Was sind die Ziele meiner nächsten Taktik/Kampagne (z. B. Steigerung der Markenbekanntheit, Cross-Selling oder Up-Selling an bestehende Kunden, Neukundengewinnung)?
• Sind wir vorbereitet für die Kampagne (genügend Fähigkeiten, Kenntnisse und Erfahrungen)?

 

Wenn Sie alle Fragen eindeutig mit ja beantworten können, dann ist Ihre Taktik erfolgsversprechend. Darüber hinaus müssen Sie auch die drei Schlüssel für den Erfolg der Lead-Generierung befolgen.

 

Drei Schlüssel zum Erfolg in der Lead-Generierung:

1. Kontinuität

Kontinuität ist von entscheidender Bedeutung. Sie haben eine gut geplante, gut integrierte Lead-Generierung Strategie, die die Pipeline im Laufe der Zeit konstant füllt. Dann reicht es nicht nur einen Fachartikel zu schreiben, nur auf einer Veranstaltung einen Vortrag zu halten, ein Direktmailing zu machen oder Ihre Netzwerkkontakte nur einmal im Jahr zu kontaktieren. Es muss ein fortlaufender Prozess sein an dem Alle Ihrer Mitarbeiter Ihres Unternehmen sich aktiv beteiligen.

 

Jeden Tag müssen Sie daran arbeiten, neue Leads zu generieren. Dies kann durch Networking erfolgen, durch ein Mittagessen mit einem Kunden, durch Follow-Up Aktivitäten nach einer Vortrag, durch beantworten von Fragen aus LinkedIn oder Xing, oder durch arbeiten an einem neuen Whitepaper. Der Aufwand den Sie investieren korreliert direkt mit der Menge an neuen Leads und neue Vertragsabschlüssen.


2. Umsetzung
Wenn es um die Umsetzung der Lead-Generierung-Taktik geht, steckt der Teufel im Detail. Hauptsächlich ist der Erfolg und Misserfolg von Lead-Generierungskampagnen nicht abhängig von der Taktikwahl, sondern wie gut diese Taktik angewendet wurde.

Beispielsweise wenn Sie einen Direktmailkampagne durchführen wollen, müssen Sie:

• Eine saubere und gezielte Adressenliste haben,

• Eine überzeugende Botschaft haben und ein Angebot, das im Einklang mit Ihrem Publikum ist,

• Einen klaren Prozess haben, wie Sie auf Leads reagieren, die nun ein Angebot von Ihnen haben wollen,

• Einen guten Tracking-Mechanismus haben.

Es ist leider nicht so einfach, dass man einen Brief schreibt und es purzeln nur so die Kundenanfragen rein.


3. Geduld, Ausdauer und Follow-up

Lead Generation, Marketing und Vertrieb dauert seine Zeit. Es benötigt oft 4, 6 bis zu 8 Monate Zeit, ein erstes Meeting mit einem neuen Unternehmen zu bekommen. Das Treffen kann ein Projekt einleiten, das eventuell einen zweistelligen Millionenauftrag generiert.
Und das ist erst der Anfang der Opportunität, vergessen Sie nicht den langen Verkaufszyklus für professionelle Services. Sie müssen geduldig und ausdauernd sein, die Opportunität und die neue Kundenbeziehung pflegen, bis Sie an dem Punkt sind, an dem Sie den Kunden endgültig überzeugt haben.

 

Es kann leicht passieren, dass Sie nach sieben Monaten frustriert feststellen, dass Sie mit dem Kunden nicht zu einem Abschluss kommen werden. Denken Sie aber immer daran, dass sich die Anstrengungen langfristig bezahlt machen.

Lead Generation ist ein fortlaufender Prozess. Es ist nicht so, dass man nach einer Marketing-kampagne eine Flut von neuen Leads und Abschlüssen bekommt, sodass man Sich die nächsten drei Monate ausruhen kann. Sie müssen immer hart dranbleiben und stetig die Pipeline mit neuen qualifizierten Leads füllen. Dafür werden Sie mehr Abschlüsse generieren, als die meisten Ihrer Wettbewerber, die die Leadgenerierung gerne vernachlässigen und nur nehmen, was kommt.

 

P.S.:

Hier noch ein Beitrag aus XING, der alles von einer interessanten (;-) Perspektive aus betrachtet:

 

Fünf Gründe, warum man seine Salespipeline nicht pflegen sollte

 

Kommentar schreiben

Kommentare: 1
  • #1

    Michael Zachrau (Mittwoch, 09 März 2011 21:36)

    Können Sie aus Ihrer Erfahrung ein Tool für die Sales Pipeline empfehlen?